START (ME) UP #4 SPECIAL FOOTBALL -                                   DIAFANA : A L'ASSAUT DU MARCHE MONDIAL AVEC SES FIXERS DE PROTEGE TIBIA

Cette start-up clermontoise a mis au point un produit qui pourrait bien sonner le glas d'un mal qui touche les fans de ballon rond depuis Raymond Kopa : faire tenir ses protège-tibia. Comment ? La marque au diamant a conçu un produit complètement nouveau et autorisé par les arbitres sur les terrains. Son "Fixer" est 100% made in France, elle entend poursuivre le développement de ses produits dans l'univers sportif. Mais le monde du football, tenu par ses majors - Nike, Adidas, Puma - n'est pas tendre avec les nouveaux venus.
Mais les frenchies ont le cuir épais ! Prêts ? Sortez les vissés, ça va glisser...

 

ENTRETIEN AVEC SYLVAIN TOUQUET, CO-FOUNDER DE DIAFANA

Louis Hamelin :  Bonjour Sylvain Touquet, vous êtes 3 ex stapiens, tous âgés de 25 ans. Vous avez fondé DIAFANA autour d’une idée simple…Trouver un remède à un mal qui touche tous les footballeurs, de la Division District jusqu’en Ligue 1…Dîtes-nous en plus ! (comment vous est venue l’idée ?)

 

 

Sylvain Touquet : A la base, on est tous les 3 des potes de Fac. (Mickaël Reinhart, Pôle R&D et Kevin Antunes, Pôle Commercial).On s’est connus en STAPS, à Clermont-Ferrand. Et on ne s’est plus quittés jusqu’à aujourd’hui ! A l’époque, nous étions tous inscrits en licence « Management du Sport » et le début de l’histoire part d’un fait de match de football, une semaine avant un cours de « d’innovation produit ». Mon associé, Mickaël nous avait rapporté qu’un de ses coéquipiers s’était fait réprimander en plein match, à cause du coloris de son tip top différent de la couleur de ses chaussettes. On connaissait ce règlement de la FIFA mais on ne pensait pas qu’il serait appliqué dans une division si basse ! (4ème série niveau régional). C’est là que nous nous sommes dit « Pourquoi ne pas créer un Tip Top transparent ? »

 

LH : Présentez-nous la bête (le Fixer) ? A quoi ça ressemble, en quoi c’est fait ?

 

Sylvain Touquet : Le « Fixer » est un manchon, avec des extrémités ouvertes des deux côtés. Il s’enfile par le pied et se place au-dessus de la chaussette. Il est totalement transparent car entièrement composé d’un « Thermoplastique » (un plastique quasi transparent, qui permet d’avoir une grande élasticité). Jusque là, tout le monde « bricolait » un peu : certains avec du scotch d’électricien, d’autres avec du scotch basique. D’autres avec des petits manchons en tissu. Les joueurs qui utilisaient le strapping, au bout de 45 minutes de match, souffraient à cause d’un mollet qui gonfle. Les crampes venaient plus rapidement.

Avec son élasticité, notre produit correspond aux normes de la FIFA et s’adapte à la morphologie du pratiquant.

 

LH : Est-ce qu’il existe plusieurs tailles ?

 

ST : Justement, notre choix était de faire un produit universel. Il y a une taille standard, à partir de l’âge de 10 ans jusqu’à 99 ans. Il s’adapte aux personnes de différentes ossatures, car il est constitué en plastique intelligent, qui va se dilater à partir de 10 minutes de jeu, grâce à la chaleur émise par le mollet.

Ca ne gratte pas. Ca ne chauffe pas et cela permet surtout de bien tenir le protège-tibia (plastique + coton = ça ne glisse pas).

 

Rouge sur Blanc, tout fout le camp ! Mais si c'est transparent...
Rouge sur Blanc, tout fout le camp ! Mais si c'est transparent...

 LH : Auprès de qui l’avez-vous testé, avant de déposer le moule industriel ?

 

ST : On a fait de nombreux tests auprès de diverses catégories de joueurs : des jeunes (grâce au Clermont Foot), des seniors, des joueurs professionnels (féminines). Grâce à cette phase d’expérimentation, on a pu exactement délimiter la taille, la circonférence, le périmètre adapté pour le lancer.

 

LH : Question bête, mais les arbitres l’acceptent sans soucis sur les terrains ?

 

ST : Il est accepté. Après avoir eu la validation des joueurs, il était important pour nous que les instances arbitrales le valident aussi. On s’est rapproché de Tony Chapron, alors qu’il était venu arbitrer un match de Ligue 2. Il l’a complétement validé et nous a mis en relation avec la DTN arbitrage, qui a validé à l’unanimité le produit. Tous les arbitres aujourd’hui sont favorables à ce produit et l’autorisent sans soucis !

 

LH : Il faut le dire (c’est assez rare dans le milieu sportif), vos produits sont réellement « made in France » (conçus au Cendre)…C’était une volonté ? Quitte à amoindrir la rentabilité ?

 

ST : Depuis le début de l’aventure, on s’est dit qu’il fallait faire un produit 100% français et fabriqué en France. On aurait pu créer en Chine etc…mais on s’est rendu compte que c’est un gain de temps de le prototyper ici. Et aujourd’hui dans le monde, quand on parle de « Made in France », c’est un gage de qualité…

 

LH : Ce qui vous a valu la visite de l’ancien Premier Ministre, Manuel Valls…

ST : Oui, quand on nous a appelé pour nous dire que Manuel Valls passait dans la région et qu’il avait pensé à nous pour visiter une start-up qui bougeait dans le coin, ça a été un grand honneur !

On a pu lui présenter ce produit-là et comme il est amateur de foot, il a tout de suite compris le besoin et la solution. (…) C’est vrai qu’il est fan du FC Barcelone ! On lui a offert sa petite boite, donc on espère qu’il va pouvoir en parler un petit peu autour de lui !

 

- Et créer une protection contre les baffes intempestives, c'est possible ? - Tout est possible mais n'oubliez pas de sourire sur la photo !
- Et créer une protection contre les baffes intempestives, c'est possible ? - Tout est possible mais n'oubliez pas de sourire sur la photo !

"Pour la Coupe du Monde 2018, on essaye d’équiper plusieurs sélections nationales."

LH : Combien coûtent les Fixers ? Combien espérez-vous en commercialiser ?

 

ST : Notre produit est vendu à 14 euros.

On a créé 3 packs : le premier pour le grand public, vendu avec un petit filet de rangement. Le Pack « Pro » se compose d’une paire de Fixer dans un écrin, ce qui plaît beaucoup aux joueurs professionnels. On sait qu’ils sont friands du luxe et du bling-bling.

Et enfin, on voulait proposer notre produit aux plus jeunes et le faire entrer dans les cours d’écoles. On a un pack pour les jeunes, avec une trousse personnalisée. Pour 2017, notre objectif est de commercialiser 20 000 paires.

 

LH : L’emballage est aussi important que le produit aujourd’hui…Que proposez-vous en termes de packaging ?

 

ST : C’est même pratiquement du 50/50 en termes de business aujourd’hui. Si l’emballage n’est pas beau, le client n’achètera pas, même s’il trouve le produit intéressant. On a fait travailler un élève designer près de Moulins, qui nous a soumis des idées de packaging. On regarde aussi ce qui se fait aujourd’hui, notamment en termes d’emballages de chaussures, d’accessoires. Nike est un maître en la matière ! On peut personnaliser à la fois l’emballage et le produit, c’est une notion très importante, notamment pour les joueurs professionnels !

 

LH : Vous avez aussi développé un autre produit, le Moover : un chariot polyvalent et résistant…

 

ST : Quand on est arrivé en Master 2, on avait l’idée de développer d’autres produits. On a créé un chariot pensé pour les éducateurs et le staff technique : Il est en aluminium et composite plastique, avec un poids intéressant (35 kg à vide). On le conserve plusieurs années et le volet intéressant, c’est le volet marketing / sponsoring. C’est un nouvel espace publicitaire sur le terrain !

Il possède un bac supérieur pour y mettre des ballons de football, des jalons, des mannequins…Et un bac inférieur pour y placer les plots, chasubles, courbes, etc…

 

LH : Pour ce produit, souhaitez-vous monter des partenariats avec des clubs FR ?

 

ST : C’est quelque chose sur lequel on travaille vraiment actuellement : Convaincre des clubs de faire des partenariats sur plusieurs mois, car dans chaque club, il y a les pros, les espoirs et le centre de formation qui ont un intérêt. On l’a fait essayer par le Clermont Foot et l’ASM Rugby pendant un mois et les retours sont excellents !

Nous sommes encore en discussion, mais on sera peut-être partenaires du prochain Tournoi de Toulon (la Coupe du Monde des Espoirs) en Juin. Le plus important sera la Coupe du Monde 2018. Là, on essaye d’équiper plusieurs sélection internationales. On a de bons contacts !

 

LH : Pour promouvoir votre produit « phare », les ambassadeurs étaient tout trouvés…ça a commencé avec les joueurs de Clermont ?

 

ST : Oui, c’était logique de commencer avec eux, bien qu’ils soient en Ligue 2. Leur numéro 10, Ludovic Genest, a tout de suite compris et apprécié nos produits. Il a joué le jeu des séances photos et il est devenu un peu notre premier ambassadeur.

Il a fait passer le mot à d’anciennes connaissances, notamment à Bastia. En participant à des salons du Football, nous avons rencontré 2,3 footballeurs et aujourd’hui il y a des joueurs de plus en plus connus qui montrent nos produits.

On a tout de suite compris qu’il nous fallait des ambassadeurs « bankables » pour toucher le grand public. Le football est LE sport où le mimétisme fonctionne vraiment. Quand Paul Pogba se fait une rayure jaune sur le crâne, la semaine d’après les enfants se font la même !

 

LH : Cela va de Julien Faubert à Anthony Martial, en passant par des joueurs qui évoluent en D1 Brésilienne…

 

ST : Ca commence à bien se diffuser dans le monde. On a des joueurs à Malte, au Danemark, en Afrique du Sud, en Australie, même en Chine ! Les réseaux sociaux sont des outils indispensables aujourd’hui. Par exemple, quand Anthony Martial fait une photo et qu’on la poste sur Twitter, Facebook, on voit tout de suite la différence sur les commandes. C’est immédiat !

 

LH : Et ils le font sans contrepartie aujourd’hui ?

 

ST : J’allais venir là-dessus, dans le milieu du football c’est compliqué ! On s’est pris des coups en pleine tête : les contrats d’images, les agents, etc…Après, ils ne fonctionnent pas tous comme ça mais pour qu’on puisse toucher le joueur qui va mettre nos produits sur son compte Facebook ou Twitter, c’est compliqué ! Parce qu’il y a beaucoup d’argent en jeu. Il faut se tenir au courant des lois. Ce sont des choses que l’on apprend au fur et à mesure…Certains agents nous ont dit : « votre produit est très bien, je peux le passer à ce joueur, mais par contre c’est 30 000€… »

Tout est question d’argent, de business.

"GRIEZMANN SERAIT PARFAIT!"

 

 

LH :  Le sport est un secteur d’activité en perpétuellement développement. L’innovation est partout…A la fois sur les technologies, le data, les règles…Et pourtant, le football semble un peu à la traîne…


ST :
 Le football est certainement le sport le plus traditionnaliste au monde et refuse de nombreux changements. Je crois qu’il y aurait beaucoup à apprendre du rugby ou du tennis par exemple !

Il y a également beaucoup de difficultés à lancer de nouveaux produits sur le marché car – je pense – que Nike, Adidas et Puma sont ceux qui règlent le marché. Ils font ce qu’ils veulent…Et comme le sport N°1 au monde, c’est le football, il y a beaucoup d’argent en jeu ! On parle de millions, voire de milliards ! Le lobbying auprès de la FIFA, des sponsors est énorme. Et cela fait tellement d’années que cela fonctionne ainsi. Même le public aujourd’hui réagit ainsi. Quand un produit sort, s’il n’est pas conçu par Nike ou Adidas, c’est de la merde !

 

LH : Quelle est, pour vous, à ce jour la plus grande innovation dans le sport ?


ST : 
Pour nous trois, c’est le ski parabolique ! Il a complètement révolutionné la pratique du ski. Pour ma part, si j'en reviens au ballon rond, c’est l’apparition du crampon vissé, dans les années 50, qui a révolutionné la pratique du football.


LH : Un sport réellement innovant pour vous, c’est quoi ?


ST : Le rugby ! Sur tous les aspects. Le jeu, où on a pu changer les règles de points pour en faire quelque chose d’encore plus spectaculaire. Pour l’aspect télévisuel : les finales sont orchestrées comme de véritables shows, c’est hyper divertissant !

Ensuite, via les accessoires : l’évolution sur la matière textile, par exemple. Enfin sur l’arbitrage : on utilise la vidéo, les drones…c’est vraiment le sport collectif le plus innovant. Et pourtant, cela fait 20 ans à peine que c’est un sport professionnel. C’est fou le décalage avec le football !


LH : Expliquez-nous le cheminement ? Comment part-on de l’idée et en arrive-t-on au produit final ? Par quels « expérimentations » êtes-vous passé ?


ST : La Fac a joué un rôle énorme dans cette période de pré-lancement, grâce aux stages et micro-projets à faire. On a eu 6, 8 mois pour pouvoir bûcher sur ce projet, le « Fixer ». A côté de nos cours quotidiens, on prenait rendez-vous avec des entreprises de plasturgie, des médecins, des laboratoires, etc…pour commencer à créer ce produit aujourd’hui.

Le premier cap, c’est de savoir si l’idée peut tenir la route. On a commencé par échanger avec de nombreux potes pratiquant le football. Il fallait que notre produit intéresse du monde. Ensuite, il faut savoir s’entourer ! A la fois sur l’aspect technique (nous n’avions aucune compétence médicale, par exemple), l’aspect législatif, financier, le design, etc…


LH : Pourquoi peu d’entreprises y croyaient au départ ? Qu’est-ce qui les rebutaient et comment avez-vous convaincu le Techni-Dôme ?


ST : Quand on s’est rapproché du monde de la plasturgie, cela n’a pas été simple ! Il faut savoir que le matériau qui compose notre « Fixer » est très compliqué à démouler. On le reçoit sous forme de petites billes en plastique, que nous allons fondre et qui va prendre sa forme définitive avec notre moule. Mais il est compliqué de l’extraire du moule car l’épaisseur est très fine.
« C’est impossible à faire ! » « Cela ne s’est pas fait jusqu’à aujourd’hui », voici le genre de refus qu’on a essuyé de la part des professionnels du métier sur la région Clermontoise. On a eu la chance d’avoir notre partenaire, la société Techni-Dôme, qui a cru en nous et en notre produit ! On a trouvé une seule personne, qui avait de la bouteille et qui nous a dit « oui, c’est possible et j’y crois ! ».

L’entreprise est à 5 minutes seulement de notre bureau, c’est eux qui ont pris le marché !

Grâce à eux, on a pu faire de nombreux tests. C’est avec eux que nous avons fait le choix de la matière, du moule, du processus d’extraction, etc…

LH : Qu’est-ce qui est le plus difficile, quand on met au point un produit nouveau ?


ST : 
Le plus dur, c’est de se faire comprendre et d’arriver à convaincre les professionnels du secteur que le produit est viable – aussi bien sur le nombre de pratiquants qu’il rencontre que sur son procédé technique.

On fait face à des personnes qui ont pratiquement 30, 40 ans de métier derrière eux. Nous, on est jeunes et on vient leur soumettre une idée qui peut paraître farfelue au départ. Ils peuvent nous voir d’un œil un peu bizarre ! Le prestataire qui nous a fait confiance a gagné des parts de marché puisqu’il y a des entreprises qui ont été informé de ce qu’il a fait, de ce qu’il a pu sortir comme produits. Il a pu gagner de nouveaux marchés grâce à nous !

 

LH : Est-ce que vous avez déposé un brevet ? Pendant combien de temps allez-vous pouvoir le vendre avant que « les gros » ne s’y mettent (Décathlon,…)

 

ST : C’était une question centrale de notre projet, surtout lorsqu’on s’attaque au sport n°1 dans le monde ! Comme on s’attaque à un marché mondial, on a voulu voir grand. Nous avons déposé un brevet mondial sur 20 ans, qui porte à la fois sur la transparence et sur l’aspect universel : il s’adapte à toutes les morphologies.

Cela nous laisse le temps, mais si une marque / équipementier souhaite nous racheter, s’ils rachètent le brevet, ils seront tranquilles pendant 15 ou 20 ans. On essaye de faire notre petit bonhomme de chemin, de se faire connaître et que des joueurs portent nos produits. Mais il faut rapidement qu’on franchisse la prochaine étape, car on ne pourra pas inonder le marché mondial comme le feraient les grosses marques.

 

LH : Certaines « grosses » marques vous font-elles les yeux doux ?


ST : Il y en a quelques unes, mais je ne pourrais pas vous dire lesquelles. Mais on a déjà noué quelques contacts. Cela prouve qu’il y a un réel engouement.

 

LH : On vous appelle la marque au diamant. Diafana, ça veut dire « transparent » en espagnol…


ST : Oui, le nom nous est venu lors des soirées étudiantes. Après quelques verres, on essayait de traduire plusieurs mots. Au débat, on voulait prendre les initiales de nos noms de famille à tous les 3. Comme le produit est transparent, on a essayé de traduire cette notion de transparence dans toutes les langues. Quand on est tombé sur « Diafana » - traduit en Esperanto, une langue universelle – cela conservait le petit côté mystérieux qui nous plaisait. On a flashé tous les 3 !

Le logo, c’est un diamant. C’est à la fois luxueux, transparent, joli à entendre. Toutes les marques ont leur signature (la virgule, les trois bandes), on a aussi la nôtre : la marque au diamant !

 

LH : Qui serait, pour vous, le meilleur ambassadeur de vos produits ? (si jamais on peut dépanner…)

ST :  Il serait dans le Top 10 des ballons d’Or cette année. Soit Messi, soit Ronaldo ! Mais en étant plus réaliste, on penserait aux joueurs de l’Equipe de France ou une star de la Mannschaft par exemple ! Mais Griezmann serait parfait ! (rires)

- Hé !  Attends voir...Si je me mettais un Fixer pour la tête pour voir... j'aurais une coupe bien plus stylée que Giroud !
- Hé ! Attends voir...Si je me mettais un Fixer pour la tête pour voir... j'aurais une coupe bien plus stylée que Giroud !

"N'AYEZ PAS PEUR ET SURTOUT, N'AYEZ PAS HONTE!"

 

LH : Vous travaillez à la conception de nouveaux produits ?

 

ST : On a d’autres pistes dans le domaine du football à développer d’ici quelques mois. Que ce soit dans des chaussures chauffantes, un petit radiateur pour les remplaçants en hiver, etc…les idées ne manquent pas ! On est dans les starting-blocks sur la veille produit !

 

LH : Quel sens revêt pour vous l’innovation ?

 

ST :  Pour moi, c’est l’inverse de l’invention.

C’est une idée qui a convaincu le marché, qui a trouvé sa cible, ses clients et qui permet de produire en série et de vendre des milliers. C’est de répondre à un besoin vraiment identifié et qui n’est pas utile seulement pour une personne.

 

LH : Un dernier conseil, une recommandation pour les entrepreneurs en herbe qui aimeraient se lancer ?
Qu’aimeriez-vous leur dire ?

 

ST :  Si on y croit, il faut se lancer !
N’ayez pas peur des critiques ou des personnes qui vous freinent un peu. Nous avons été motivés, nous avons un peu douté mais on s’est lancé ! Depuis notre lancement, il n’y a eu que du « plus », du bénéfice à en tirer. Si vous pensez que votre idée est la bonne et qu’elle va marcher…et que vous êtes ultra-motivé, il faut tenter l’aventure ! N’ayez pas peur et n’ayez surtout pas honte !

 

Merci Sylvain d'avoir accepté cette interview. Plus d'infos (et de diamants bruts) sur www.diafana.com

Propos recueillis par Louis Hamelin. 

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